Formation des vendeurs à domicile : et si vous optiez pour un LMS ?

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Formation des vendeurs à domicile : et si vous optiez pour un LMS ?
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Le vendeur à domicile indépendant (VDI) est un vendeur hautement atypique. Impossible de lui fixer des objectifs de vente, ni même de lui imposer un planning. Il faut trouver d’autres leviers pour le motiver ! Avez-vous pensé la formation en ligne ?

La vente à domicile façon Tupperware est loin d’être enterrée. Au contraire, c’est même une activité en plein boom. Selon le cabinet XERFI, le volume d’affaires du secteur s’élève à 4,4 milliards d’euros et devrait afficher une hausse de 4% par an jusqu’en 2020.

Les spécificités de ce canal de vente sont nombreuses, comme l’explique Philippe Jacquelinet, créateur de la marque de vêtement Captain Tortue. Pour lui, « entrer dans la vente à domicile, c’est comme entrer dans une famille ».

Les vendeurs à domicile indépendants (VDI) : l’esprit de famille… sans les contraintes

Les vendeurs à domicile ont vocation à partager la même culture et les mêmes valeurs que l’entreprise qu’ils représentent. C’est la condition sine qua non pour vendre les produits avec succès. Mais s’il partage l’ « esprit de famille », le VDI ne s’embarrasse pas de contraintes.  Contractuellement, il n’a aucune obligation de résultat, ni même d’astreinte horaire. Il organise son temps comme il le souhaite, tout en restant dans son plein droit. Autrement dit : une bonne dose de créativité est nécessaire pour le motiver à vendre, jour après jour. Et cela passe (beaucoup) par la formation des vendeurs à domicile. Voire par la formation en ligne.

Les trois atouts de la formation en ligne et du LMS pour la formation des vendeurs à domicile

1 / Grâce à un LMS, vous pouvez concevoir des parcours personnalisés pour entretenir la motivation des VDI

  • Animer un réseau de vendeurs à domicile passe par la mise en place d’un management collaboratif et empathique. Pas évident quand on sait que les VDI travaillent de chez eux et à distance. Pour entretenir un lien au quotidien, l’e-learning peut être une option intéressante. En effet, en créant des parcours personnalisés via un LMS, vous pouvez proposer aux vendeurs des modules de formation adaptés à leurs résultats commerciaux, voire à leur portefeuille de produits vendus. Quoi de mieux qu’une attention personnalisée pour les (re)motiver ? Sur le thème e-learning et motivation, lire aussi l’article de Thomas de Praetere, CEO de Dokeos
  • Idées de personnalisation
  • Pourquoi ne pas proposer un coaching sur le thème « comment clôturer une vente » si vous voyez qu’un VDI parvient à réunir un grand nombre de personnes lors des ateliers, sans pour autant atteindre un taux de conversion optimum ?
  • Pourquoi ne pas proposer une formation « produit » spécifique quand vous voyez qu’un VDI pourtant performant ne parvient pas à vendre le dernier né de votre catalogue ?

Le conseil

Opter pour des modules et contenus très interactifs, où le VDI peut poser directement des questions à son formateur et faire part de ses interrogations (modules type webinaire)

 

  • 2 / Un LMS vous permet de former les VDI à votre univers de marque

      • Storytelling de la marque, spécificités des produits, valeurs de l’entreprise… : pas évident d’entretenir la culture d’entreprise quand les vendeurs travaillent à domicile. L’e-learning peut vous y aider. Tout d’abord en rassemblant un « corpus » vaste de documents (vidéos, images, powerpoint interactifs, quiz, réalité virtuelle…) dans lequel votre vendeur peut « piocher » en cas de besoin. Ensuite en intégrant, à intervalles réguliers, des « piqûres de rappel » dans les parcours pédagogiques
      • Le conseil
      • Optez pour un outil auteur ou un LMS qui vous permet de rassembler tous les contenus au sein d’une même « librairie de contenus ». C’est le cas de l’outil auteur Gomo.

        3 / La formation en ligne permet de réduire les coûts

        Certaines marques vendant à domicile animent des réseaux de plusieurs milliers de VDI. Organiser régulièrement des formations en présentiel pour de telles équipes de vente nécessite un budget conséquent (déplacements, location de salles…). L’e-learning, en proposant des formations à distance, permet de réduire les coûts, tout en répondant aux besoins des vendeurs : ces derniers peuvent suivre les modules de chez eux, à leur rythme, en toute liberté.

Le conseil

Même si les coûts sont réduits avec la formation en ligne, il est important de conserver des formations en présentiel, à quelques moments clés (intégration du VDI par exemple). Le présentiel demeure en effet un moment privilégié pour créer et développer l’ « esprit de famille » au sein du réseau. L’équipe pédagogique de Dokeos peut vous aider à concevoir des parcours blended learning performant.

 

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