En résumé
À quoi sert un LMS ? Pourquoi changer de plateforme e-learning ? Qu’est-ce qui fait vraiment la différence dans un projet de digitalisation de la formation ? Nicolas Francannet, Directeur Commercial et des Partenariats chez Dokeos, partage sa lecture du marché sans langue de bois. Il revient sur ce que cherchent vraiment les entreprises et les organismes de formation quand ils poussent la porte de Dokeos, ce qui fait ou défait un choix de plateforme, et pourquoi le modèle best-of-breed s’impose aujourd’hui comme la réponse la plus solide.
Pourquoi une entreprise ou un organisme de formation contacte-t-il Dokeos ?
Les enjeux ne sont pas les mêmes pour un DRH d’ETI, un dirigeant de PME ou un Learning Manager de grand groupe, ou encore un dirigeant d’organisme de formation, et c’est important de le distinguer.
Du côté corporate, le sujet central c’est l’efficacité opérationnelle : comment capitaliser sur la connaissance, réduire les formations redondantes, libérer du temps aux équipes RH et formation tout en maintenant un niveau d’exigence élevé. Il y a aussi une dimension financière concrète : les apprenants n’ont plus à se déplacer systématiquement, ce qui permet de réorienter les budgets vers ce qui crée vraiment de la valeur : l’accompagnement, la mise en pratique, le développement des compétences. Et derrière tout ça, une exigence de traçabilité qui devient stratégique : financement via les OPCO, conformité aux obligations sectorielles dans la santé, l’énergie, l’industrie.
Du côté des organismes de formation, les enjeux sont différents. La digitalisation, c’est d’abord un levier de croissance : former plus d’apprenants sans multiplier les coûts fixes, développer des offres hybrides ou 100% distanciel, répondre aux appels d’offres qui exigent désormais une plateforme numérique. Sans oublier la conformité Qualiopi, qui impose une traçabilité des parcours que le LMS doit rendre simple et fiable.
Dans les deux cas, le LMS devient le trait d’union du système d’information formation : celui qui connecte les contenus, les apprenants, les résultats et les outils métier.
« Un LMS, c’est avant tout la digitalisation des contenus, leur diffusion et le suivi pédagogique. »
Quand ils arrivent chez Dokeos, savent-ils ce qu’est un LMS ?
La grande majorité sait ce que c’est. Mais beaucoup font l’amalgame avec un TMS, un ERP de la formation, ou même un outil auteur de création de contenus. Ils pensent parfois que le LMS peut tout couvrir : le plan de formation, la gestion des ressources, les formateurs, le bilan pédagogique et financier.
Notre rôle, dès le premier rendez-vous, c’est de remettre les choses à leur place. Un LMS, c’est avant tout la digitalisation des contenus, leur diffusion et le suivi pédagogique. Pas plus, pas moins. Notre positionnement best-of-breed, c’est précisément d’exceller sur cette fonction et de nous interfacer avec les outils qui adressent les autres besoins – TMS, SIRH, ERP.
Ce recadrage en début de projet, c’est un service rendu au client. Ça évite les déceptions fonctionnelles et ça pose les bases d’une relation saine.
Les prospects arrivent-ils souvent avec une longue liste de fonctionnalités ?
Fréquemment, mais il faut distinguer deux profils assez distincts.
Le premier a déjà une expérience LMS. Il sait exactement ce qui lui manquait, ce qu’il ne veut plus, ce qui doit absolument être là. C’est souvent le profil le plus précis et le plus exigeant sur les intégrations et la synchronisation des données.
Le second découvre le sujet. Il a fait ses recherches, parfois beaucoup, et arrive avec une liste exhaustive de fonctionnalités dont une partie correspond à de vrais besoins opérationnels et une autre relève du fantasme du marché, des fonctionnalités dont tout le monde parle mais que personne n’utilise vraiment une fois la plateforme en production.
Notre travail, c’est d’aider chaque profil à prioriser. Qu’est-ce qui est essentiel au projet tel qu’il est aujourd’hui ? Qu’est-ce qui est secondaire mais utile dans 18 mois ? Qu’est-ce qui est superflu ? Ce travail de clarification, on le fait systématiquement, et c’est souvent là que la relation de confiance se construit.
« Ce qui fait la différence : le modèle économique, la prise en main et la capacité d’intégration »
Un responsable formation sur deux veut changer de LMS, c’est beaucoup. Pourquoi ?
C’est une réalité qu’on observe parmi nos prospects entrants, et les raisons sont variées : déception fonctionnelle, besoins qui ont évolué, coût décorrélé de l’usage réel. Mais il y a un facteur que j’observe régulièrement et qui est sous-estimé : la dégradation de la relation dans la durée.
Un projet LMS, c’est un engagement sur plusieurs années. La qualité de l’accompagnement dans la durée, la stabilité des interlocuteurs, la capacité de l’éditeur à tenir ses engagements post-signature – tout ça pèse autant que les fonctionnalités au moment du renouvellement. Chez Dokeos, on fait de la proximité un pilier de notre modèle, pas un argument marketing. Chaque client a des interlocuteurs identifiés, un suivi proactif, et on dit la vérité sur ce qu’on peut faire et ce qu’on ne peut pas faire, même si ça peut nous coûter un contrat à court terme.
Face à la concurrence, qu’est-ce qui fait vraiment la différence dans un rendez-vous ?
Trois choses :
Le modèle économique d’abord. La question du modèle économique n’est plus seulement « combien ça coûte » mais « comment je paye en fonction de mon usage réel ». Pour une entreprise dont les effectifs varient ou dont l’usage est saisonnier, les modèles à l’usage changent tout.
Pour un organisme de formation qui veut maîtriser son coût par apprenant, le modèle à jetons peut être plus pertinent. On ne pousse pas un modèle standard : on aide le client à identifier lequel correspond à sa réalité.
La facilité de prise en main ensuite. Un LMS qu’on n’utilise pas, c’est un LMS qu’on remplace. La simplicité de l’interface, la rapidité à créer un premier parcours, la capacité de l’administrateur à être autonome sans formation longue – c’est ce qui détermine l’adoption réelle.
La capacité d’intégration enfin. Une entreprise qui dispose déjà d’un SIRH, d’un TMS ou d’un outil de gestion RH attend que son LMS s’y connecte nativement, sans développement sur-mesure coûteux. Un organisme de formation attend la même chose avec son logiciel de gestion. C’est là que notre logique best-of-breed prend tout son sens.
Et sur le processus de vente : on ne propose pas d’essai gratuit en autonomie. Sur le segment corporate ou pour tout projet un peu structuré, ça n’a pas de sens. Ce qui fait la différence, c’est la qualité de la démo, la pertinence des cas d’usage qu’on joue en live, la capacité à répondre aux questions techniques sur les intégrations et la sécurité. C’est humain, c’est direct, c’est comme ça qu’on construit la confiance.
Dokeos, spécialiste de la formation dans les secteurs exigeants
Dans quels secteurs Dokeos est-il particulièrement reconnu ?
Le secteur de la santé au sens large : hôpitaux, laboratoires pharmaceutiques, fabricants de dispositifs médicaux, organismes de formation DPC. C’est notre verticale la plus identifiée, et elle illustre bien ce que « spécialiste » veut dire concrètement.
Dans ces environnements, la formation n’est pas optionnelle : elle conditionne la conformité réglementaire, l’accréditation des établissements, le maintien des certifications des professionnels. La traçabilité doit être irréprochable, les intégrations avec les outils métier du secteur doivent fonctionner, et l’éditeur doit connaître les contraintes réglementaires sans qu’on ait à les lui expliquer (ex. versionning, audit trail, logs, certification périodique…). C’est cette profondeur – construite sur la durée, dans des projets exigeants – qui nous permet d’aller vite sur le cadrage fonctionnel et de ne pas faire perdre de temps au client.
Comment Dokeos construit-il son écosystème partenaire ?
Il y a deux logiques, et elles se complètent.
La première est organique : des prospects nous parlent régulièrement du même outil avec lequel ils travaillent. À un moment, l’évidence s’impose – on construit l’interfaçage, on développe le business ensemble. C’est comme ça que nos intégrations natives les plus utilisées ont vu le jour.
La seconde est proactive : on identifie une valeur ajoutée qu’on peut apporter à nos clients sur des fonctions qu’on ne développe pas nous-mêmes et on va chercher le meilleur partenaire sur ce segment. La création de contenus par IA avec edtake, les catalogues de contenus sur étagère avec Kwark, Change The Work, ENI ou Evocime, les logiciels de gestion de la formation comme Dendreo, Ypareo, Ammon ou Smart OF, les suites TMS comme Skillup ou Training Square, les SIRH comme Lucca : c’est ça notre écosystème. Couvrir l’ensemble des besoins du client sans prétendre tout faire nous-mêmes.
Le critère de sélection d’un partenaire ne se résume pas à la complémentarité technique. Il faut partager les mêmes valeurs : transparence avec les clients, qualité de l’accompagnement, engagement dans la durée. Un mauvais partenaire, c’est un risque sur notre propre réputation. Et une interconnexion réussie, c’est autant une question de lien technique que de lien entre les équipes opérationnelles des deux côtés. Si les personnes ne travaillent pas bien ensemble, la meilleure API du monde ne sauvera pas le partenariat.
Ce modèle partenarial, combiné à la qualité de notre accompagnement, génère quelque chose qu’aucune campagne marketing ne remplace : le bouche-à-oreille. Beaucoup de nos clients nous recommandent activement – dans des clubs RH, dans des associations d’organismes de formation souvent régionales, dans des réseaux sectoriels. C’est un signal fort : un client qui nous recommande, c’est un client qui a été accompagné correctement et qui a obtenu ce qu’on lui avait promis.
Pourquoi la formation réglementaire est-elle si résistante aux coupes budgétaires ?
Parce qu’elle n’est pas optionnelle. Quand une entreprise réduit ses coûts, elle peut reporter le séminaire de cohésion, alléger le plan de développement des compétences. Elle ne peut pas supprimer la formation qui conditionne la sécurité d’un opérateur, l’ouverture d’un site, la conformité d’un procédé de fabrication ou l’accréditation d’un professionnel de santé.
C’est un segment qui résiste aux cycles économiques, et ça compte dans la durée. Pour nos clients comme pour nous.
